Sucesso nas Negociações

Para que uma negociação seja bem-sucedida é necessário:

> Gerar um acordo positivo que beneficie a partes
> Criar condições para facilitar a continuidade do relacionamento
> Agregar algo de novo para as próximas negociações

O ideal nas negociações é compatibilizar objetivos, numa relação onde as partes saiam ganhando ou, ao menos, com a sensação de que avançaram ou, que de alguma forma progrediram. Compatibilizar objetivos, ajustando os pontos de conflito, exige muita habilidade em vencer resistências. Bons negociadores levam o outro a perceber que negociam para encontrar soluções que os beneficie mutuamente.

Negociações não devem ser encaradas como uma disputa, uma competição; mas sim como uma atividade cooperativa. Ao invés de se colocarem "um contra o outro", os negociadores devem adotar uma atitude conciliatória, atuando "ambos contra os problemas". Isso demonstra que é possível encontrar uma alternativa de solução que atenda a todos. Os melhores acordos são decorrentes de uma especial capacidade de influenciar o pensamento, os sentimentos e opiniões do outro negociador, para que ambos possam tomar uma decisão conjunta.

Os resultados positivos dependem mais de se saber influenciar positivamente as opiniões e decisões da outra pessoa, do que de qualquer outro fator externo. Negociar é influenciar o pensamento! O uso das técnicas adequadas, a qualidade das interações entre as partes e, uma argumentação adequada, vão gerar concordância. Bons negociadores partem do princípio de que devem conseguir bons acordos, sem prejuízo do relacionamento. Mais do que isso, eles aproveitam a oportunidade de negociar para estreitar e fortalecer as relações.

O sucesso das negociações é decorrente da postura do negociador e da sua capacidade de demonstrar um elevado Senso de Justiça. Por meio do senso de justiça o negociador demonstra que princípios e valores éticos estão balizando o relacionamento e o negócio, e que, acima de tudo, deve prevalecer o que é justo e eqüitativo. O senso de justiça gera credibilidade e confiança entre as partes e dele resultam os acordos ganha-ganha.

Negociações bem-sucedidas são conduzidas por negociadores experientes, assertivos, convictos de seus propósitos. Esses profissionais têm uma ampla visão das repercussões de suas ações. Nunca cedem rapidamente em pontos importantes. Comunicam com efetividade suas idéias, sempre se saem bem diante de perguntas e provocações. Conduzem com habilidade e diplomacia as conversações e apresentam alternativas convincentes. Negociadores de sucesso estão sempre ampliando seu repertório de "saídas" para situações difíceis. Por isso, adquirem um "jogo de cintura" que lhes permite estar no comando sempre, mesmo quando aparentemente não estão. Para negociar com sucesso, deve-se:

> Compatibilizar objetivos
> Ampliar a visão de negócios
> Encontrar os pontos de concordância
> Gerar credibilidade e confiança
> Alterar situações adversas
> Demonstrar Senso de Justiça
> Aplicar a arte da diplomacia
> Criar condições para um acordo Ganha-Ganha
> Estabelecer relacionamentos cooperativos e duradouros

Lupércio Hilsdorf é consultor e palestrante, com especialização em Marketing na Pace University em New York. Foi professor da ESPM - Escola Superior de Propaganda e Marketing e da ADVB - Associação dos Dirigentes de Vendas do Brasil. Apresenta idéias inovadoras em eventos empresariais e Convenções de Vendas sobre os temas: Negociação, Vendas, Motivação, Comunicação, Gerência e Liderança. Autor do livro Negociações bem-sucedidas.