O que fazem os Vendedores de Alto Desempenho

Vendedores de alto-desempenho conseguem resultados excelentes influenciando positivamente o pensamento e o comportamento dos compradores. Estabelecem parcerias criativas e evitam a competitividade exacerbada durante as negociações. Pensam estrategicamente e prevêem repercussões de suas ações durante todas as etapas do processo da venda. Eles fazem isso considerando todo o contexto do relacionamento presente e futuro com seus clientes.

Vendedores de alto-desempenho sabem como harmonizar interesses e desenvolver relacionamentos cooperativos. Lidam bem com os valores pessoais das pessoas. Trabalham as resistências e objeções que o cliente coloca à compra e, identificam resistências não expressas, aquelas que não foram comunicadas, mas que estão latentes, e que podem vir a atrapalhar o negócio.

Eles ampliam sua visão conceitual para gerar novos negócios. Estão sempre buscando mais conhecimento. Investem na sua auto-renovação pessoal e profissional. Buscam informação, ampliam sua cultura geral. Seu nível de aspiração é muito mais elevado comparado com os profissionais de médio-desempenho. Por isso eles saem do lugar comum, inovam. Estimulam sua própria criatividade e trabalham inteligentemente para atingir objetivos grandiosos.

Profissionais de alto-desempenho têm uma ótima visão de negócios, analisam tendências, descobrem oportunidades e criam situações que geram demanda para os produtos que estão vendendo. Eles estabelecem prioridades e sustentam suas decisões de prioridades. Desenvolvem o raciocínio estratégico para tomar decisões eficazes nos territórios onde atuam. Possuem um vasto repertório de vivências pessoais e, um grande domínio das técnicas de negociação.

Vendedores de alto-desempenho estabelecem objetivos pessoais de médio e longo prazo. Eles são ambiciosos (não confundir com ganância). Gostam do que fazem e o fazem com maestria. Desenvolvem suas competências essenciais. Gostam de estabelecer relacionamentos e demonstram interesse verdadeiro pelo cliente e pelos resultados do negócio dele.

São especialistas em desenvolver o diálogo. Envolvem o cliente na conversação, fazendo-o participar da apresentação desde o início. Procuram assegurar equilíbrio tanto no negócio quanto no relacionamento. Apresentam propostas sob-medida, perfeitamente adequadas à realidade empresarial e às expectativas pessoais do cliente. Utilizam de muita flexibilidade e aprimoram constantemente a habilidade de comunicação e capacidade de argumentação.

Sabem obter a atenção das pessoas e gerar curiosidade; o que os ajuda muito em suas apresentações de vendas. Direcionam sua argumentação e alinham suas idéias para àquilo que será bem recebido pelo cliente. Conseguem fazer isso porque identificam motivações pessoais do cliente e, analisam seu estilo de negociar. Usam de franqueza e são transparentes, por isso geram confiança. Agindo assim, conseguem grande aceitação das pessoas com quem negociam.

Vendedores de alto-desempenho são éticos. Eles agem com grande responsabilidade durante todo o processo da venda. Respeitam e geram respeito para suas proposições. São generosos em seus elogios, mas nunca usam de lisonja apenas para agradar. São sinceros e mantêm sua palavra. Ouvem e demonstram interesse sincero pelas pessoas. Chamam pelo nome, olham de frente e conseguem refrasear - repetir o que o cliente falou adicionando argumentos - com freqüência.

A postura é o traço mais importante da personalidade dos vendedores de alto-desempenho. Sua postura pessoal irrepreensível tem relação direta com o modo como encara o mundo e os outros, com ética, respeito, consideração. Suas atitudes não apenas geram respeitabilidade para sua pessoa como também dão força às suas afirmações. A postura lhes confere credibilidade e legitimidade para exercer seu papel e desempenhar suas funções. Por isso são admirados pelos colegas e superiores.

A postura do vendedor de alto-desempenho é o diferencial que os destaca como especiais nas empresas que visitam e nas organizações para as quais trabalham. Eles provocam impactos positivos nos relacionamentos, o que impressiona seus ouvintes. Sua postura e seus comportamentos são tão fortes que, às vezes, basta um seu olhar para "segurar" o outro negociador na posição que deseja, sem necessidade de confrontos desgastantes. Sua postura marcante também tem efeito educativo, porque transmite mensagens significativas para as pessoas com quem convivem.

Os profissionais de alto-desempenho em vendas têm uma forte filosofia de vida. Sua conduta baseia-se em crenças fortemente arraigadas e em princípios pessoais que os levam a demonstrar dignidade em todos os relacionamentos que estabelecem. Além disso, demonstram grande entusiasmo e motivação pelo seu trabalho, e, atuam como verdadeiros agentes de mudança usando toda sua capacidade de prestar assessoria e consultoria aos clientes que atende.

PROFISSIONAIS DE ALTO DESEMPENHO EM VENDAS:

> Estabelecem objetivos grandiosos
> Concentram-se em seu potencial
> Têm uma postura educativa
> Estão sempre motivados
> Buscam o autoconhecimento
> Têm um forte senso de auto-superação
> Cultivam imagem de pessoas bem-sucedidas
> Tomam iniciativa no relacionamento com as pessoas
> Cultivam relações com pessoas que ajudam a crescer

Lupércio Hilsdorf é consultor e palestrante, com especialização em Marketing na Pace University em New York. Foi professor da ESPM - Escola Superior de Propaganda e Marketing e da ADVB - Associação dos Dirigentes de Vendas do Brasil. Apresenta idéias inovadoras em eventos empresariais e Convenções de Vendas sobre os temas: Negociação, Vendas, Motivação, Comunicação, Gerência e Liderança. Autor do livro Negociações bem-sucedidas.