As mulheres negociam melhor ?

Em muitas situações as mulheres negociam melhor que os homens. Elas fazem uso de certos traços das características femininas, que o gênero masculino não possui. De modo geral, as mulheres têm mais paciência nos relacionamentos. Elas sabem utilizar melhor o tempo, o que significa que nas negociações não vão com muita sede ao pote. Também fazem melhor uso da afetividade nas relações. Estes traços femininos podem ajudar a ganhar mais informações nas reuniões, o que é determinante para levar adiante negociações bem-sucedidas.

De modo geral, as mulheres têm maior disposição para perseguir objetivos. Um estudo de Karl Robinson da North-Western University demonstrou que os homens mudam de idéias 3 vezes mais frequentemente que as mulheres. Isto significa que mulheres lutam muito mais pelo que desejam e, quando tomam uma decisão, relutam em mudá-la. Por isso, ao que parece, analisam com muito mais cuidado os desdobramentos e as repercussões das alternativas existentes.

Pela sua natureza, as mulheres têm maiores condições para a sociabilidade. Talvez por isso elas desenvolvam de maneira mais sutil a capacidade de percepção e observação. Este traço das personalidades femininas, vem do interesse e do cuidado que as mulheres têm com os sentimentos alheios. Elas são capazes de uma maior reverência à vida e desenvolvem uma percepção mais aguçada das pessoas e das situações humanas, provavelmente, em decorrência de serem dotadas para a maternidade.

A condição de ser mãe, ou de poder vir a ser, leva as mulheres a desenvolver uma maneira sutil de perceber os desejos do bebê interpretando sinais e "mensagens não-verbais" de forma a interagir com ele e atender suas necessidades de proteção e amor. Elas sabiamente levam esse instinto e seu aprendizado e para os relacionamentos, o que as ajuda a conseguir ótimos resultado nas negociações.

Mulheres são melhores "leitoras dos sinais não-verbais". Esta capacidade de decifrar os não-verbais dá à mulher uma vantagem significativa para perceber e interpretar atitudes do outro negociador, o que pode ser determinante numa negociação. Uma pesquisa da Universidade de Harvard demonstrou que as mulheres conseguem fazer uma leitura precisa da linguagem corporal em 87% das situações humanas, enquanto que os homens, em situações semelhantes, conseguem isso em apenas 42% das vezes.

Pesquisas realizadas nas décadas de 70 e 80 demonstraram que 60 à 80% das mensagens transmitidas durantes uma reunião de negócios são mensagens não-verbais. A linguagem não-verbal revela emoções, pensamentos e sentimentos. As mulheres, de modo geral, estão mais preparadas para "ler a outra pessoa como se fosse um livro". Elas interpretam não apenas as palavras (mensagens intelectuais), mas principalmente os sinais corporais do interlocutor (mensagens afetivo-emocionais) e percebem com muito mais rapidez as contradições da linguagem corporal/não-verbal quando conflitam com aquilo que as pessoas dizem.

Além disso, as mulheres utilizam com maior eficácia a intuição. - Intuição é uma forma de saber ou perceber algo sem estar cônscio disso. Este é mais um segredo do gênero feminino. As mulheres captam o estado emocional de uma pessoa ouvindo o que ela diz e observando seus gestos e atitudes. A intuição feminina advém do interesse e cuidado com os sentimentos e emoções dos outros, por isso, elas são capazes de perceber os pequenos detalhes que as envolvem. Na prática, a diferença está no fato de que as mulheres conseguem ler e interpretar os gestos e sinais corporais, não isoladamente, mas em conjunto. Elas analisam rapidamente sua coerência, correlacionam tudo, considerando o contexto.

Outra "arma feminina" nos contatos sociais e durante as negociações é o sorriso. Uma psicóloga da Universidade da Califórnia, Nancy Henley, descobriu que as mulheres sorriem diante de uma mesma situação 87% do tempo enquanto que um homem, apenas 67%. Quando se sorri para alguém, quase sempre o sorriso é retribuído o que gera sentimentos positivos. O sorriso faz com que os contatos sejam mais descontraídos, durem mais e sejam mais produtivos porque melhoram o relacionamento.

As mulheres possuem um grande desejo de participação e contribuição. E, utilizam estes traços em benefício da harmonização do relacionamento. Elas procuram "criar uma atmosfera" de aceitação, demonstrando tolerância e generosidade nos relacionamentos. Criam um elo de simpatia e de receptividade para a proposta que estão negociando, adotando uma atitude de influenciar a decisão, ao invés de uma tentativa de dominância. Isso, geralmente, é fator decisivo para concluir acordos positivos.

As mulheres, durante uma negociação demonstram mais frequentemente que estão dispostas a estabelecer uma relação cooperativa: ao invés de um-contra-o-outro, procuram adotar uma atitude de AMBOS CONTRA OS PROBLEMAS.

Elas são mais capazes de variação nos padrões de comportamento, são muito criativas nas argumentações e usam o jeitinho feminino para contornar situações difíceis quando ocorrem confrontos. Criam um clima positivo e fazem de tudo para prevalecer o Senso de Justiça na negociação. Querem com isso, passar a mensagem de que tudo o que for feito "deve estar acima de qualquer interesse individual". Isso facilita encontrar as condições ideais para compatibilizar objetivos, e para se chegar a um acordo que beneficie ambas as partes.

Lupércio Hilsdorf é consultor e palestrante, com especialização em Marketing na Pace University em New York. Foi professor da ESPM - Escola Superior de Propaganda e Marketing e da ADVB - Associação dos Dirigentes de Vendas do Brasil. Apresenta idéias inovadoras em eventos empresariais e Convenções de Vendas sobre os temas: Negociação, Vendas, Motivação, Comunicação, Gerência e Liderança. Autor do livro Negociações bem-sucedidas.