Visão Estratégica de Negócios

Pode-se comparar a Visão com uma viagem mental do conhecido para o desconhecido. No mundo dos negócios, quem tem visão é capaz de transformar oportunidades em empreendimentos, maximizar negócios, rentabilizar e consolidar empresas. Os executivos que possuem uma boa visão estratégica articulam suas decisões e ações para atingir os objetivos empresariais numa perspectiva - realista - de futuro.

Executivos eficazes aumentam seu universo de conhecimentos conceituais, ampliando constantemente sua visão estratégica. Isso faz com que reflitam mais, entendam melhor a complexidade do mundo dos negócios, percebam as tendências e oportunidades dos mercados. Eles pensam estrategicamente por que estão sempre treinando suas mentes para tomar decisões que gerem resultados. Atuam como verdadeiros arquitetos da transformação organizacional em busca da competitividade da empresa e, dos negócios.

A competitividade das empresas está diretamente ligada à importância que esses executivos e seus gerentes dão ao estabelecimento das estratégias competitivas. Estratégias que impulsionam os resultados corporativos, que impactam nos mercados regionais, que posicionam e/ou reposicionam produtos e serviços, que recontextualizam negócios e, que geram demanda.

A visão, uma vez transformada em decisões estratégicas, deve ser comunicada e compartilhada com todos os colaboradores. Os executivos brilhantes são aqueles que têm a capacidade de criar uma visão de futuro e levar os funcionários a acreditarem nela. As decisões, isoladamente, não têm força, mas ganham poder na medida em que há muitos envolvidos para lutarem por elas, e defendê-las. A familiaridade com os propósitos organizacionais e a transparência na gestão gera uma cultura organizacional competitiva, que transforma pessoas comuns em verdadeiros heróis do cotidiano.

São muitas as variáveis que envolvem o estabelecimento de estratégias. Dentre elas, as mais importantes são: as oportunidades, a velocidade e a qualidade. Oportunidades são percebidas por aqueles que têm espírito empreendedor e inovador. A velocidade na implementação de inovações, pode ser fator diferencial decisivo para "chegar na frente" dos concorrentes. E, a qualidade em todas as etapas dos processos empresariais, vai gerar economia, segurança, retornos financeiros e satisfação dos clientes.

As estratégias estão ligadas ao contexto global da empresa e do negócio, ao mercado, à concorrência, aos projetos futuros. Elas envolvem toda a cadeia de valor, em todas as etapas de produção, os insumos e matérias-prima, os sistemas e processos de trabalho, a harmonização logística entre fornecedores e clientes, os processos de venda e comercialização, o delivery, até o feed back do cliente, consumidor/usuário final.

Experiência e vivência em negócios são necessárias, mas não suficiente para que os executivos possam decidir estrategicamente. É preciso uma visão conceitual ampliada sobre Marketing, suas ferramentas e conceitos, para se criar estratégias que atinjam objetivos de conquista e competitividade. Que gerem aceitação dos clientes, comprometimento dos funcionários, e que, ao mesmo tempo, não sejam alvo de retaliação por parte dos concorrentes.

Nenhuma mudança significativa no mundo dos negócios e na estratégia empresarial pode ser implementada sem pressupostos teóricos - visão conceitual - que a fundamente. O conhecimento e a habilidade para analisar e interpretar informações, a utilização do raciocínio estratégico, é que leva executivos tomar decisões eficazes de competitividade. Por isso os melhores profissionais de negócios, os verdadeiros estrategistas de mercado, são aqueles que dão atenção especial ao seu desenvolvimento intelectual e encorajam o crescimento dos profissionais que atuam em sua equipe.

ESTRATÉGIA - é a arte de explorar condições favoráveis com o fim de alcançar objetivos específicos. As Estratégias para Geração da Demanda implicam trabalhar com informações. Informações poderosas que permitem conhecer em profundidade os clientes, os segmentos-alvo e, gerenciar Carteiras de Clientes como verdadeiros ativos do negócio. O conhecimento das diferenças "individuais" dos segmentos específicos e dos clientes um-a-um é que leva a contabilizar lucros. Lucros que devem ser entendidos tanto no sentido quantitativo (ganhar mais dinheiro), como no sentido qualitativo (somos os melhores nisso que estamos fazendo).

O Marketing interativo (um-a-um) ou, Administração do Relacionamento com Clientes é um conceito que precisa ser implementado como uma verdadeira ferramenta de negócios. Significa ter um cliente, saber o que se deseja fazer com ele ao longo do tempo, investir no relacionamento, acompanhar suas mudanças de necessidades/expectativas, e, rentabilizá-lo. O que precede tudo isso é uma boa prospecção e uma adequada qualificação dos clientes para que seja possível atingir os objetivos estratégicos do negócio.

Marketing tem um único grande propósito: tomar decisões estratégicas eficazes. Estas decisões são baseadas em informações e na visão de quem decide. Quanto mais informações de qualidade se têm sobre as variáveis envolvidas e quanto melhor a visão, menores os riscos envolvidos e, maior a probabilidade de acerto.

Por estas razões, a evolução das empresas e a sua capacidade de competir, estarão cada vez mais ligadas à agilidade e à flexibilidade com que seus executivos pensam e repensam o negócio. Como buscam soluções tecnológicas, criam estratégias de interatividade com os clientes e, como se comunicam em seus mercados. Isso depende mais da visão estratégica de negócios do que da experiência e do sucesso anterior já alcançado. Porque o sucesso de ontem e o de hoje, não garantem continuidade!

VISÃO CONCEITUAL - 10 Pontos Importantes

1. Conhecer em profundidade as ferramentas de Marketing
2. Conhecer "cases" da área
3. Ampliar a visão de negócios
4. Ter uma boa visão de mercado
5. Analisar como se mobiliza a concorrência
6. Analisar tendências e oportunidade
7. Buscar mais conhecimento/informação
8. "Ir a fundo" em tudo o que se faz
9. Desenvolver a Visão Holística (ver o conjunto)
10. Ter uma atitude empreendedora

Lupércio Hilsdorf é consultor e palestrante, com especialização em Marketing na Pace University em New York. Foi professor da ESPM - Escola Superior de Propaganda e Marketing e da ADVB - Associação dos Dirigentes de Vendas do Brasil. Apresenta idéias inovadoras em eventos empresariais e Convenções de Vendas sobre os temas: Negociação, Vendas, Motivação, Comunicação, Gerência e Liderança. Autor do livro Negociações bem-sucedidas.