Síntese do Último Capítulo

Você está motivado, tem um propósito?

A motivação e a busca da maestria trazem múltiplas recompensas.

Muitos podem ser os fatores de motivação para negociar. Alguns, ao negociar podem estar motivados para apresentar um bom resultado do seu trabalho à gerência e, com isso, ganhar reconhecimento. Outros querem ser recompensados, receber uma premiação, obter uma promoção. Ganhar segurança, evitar riscos e aprender mais também motiva. Há os que estão motivados por estabelecer ou melhorar sua reputação. São fatores de motivação: o prazer em atingir objetivos, estreitar relacionamentos, resolver problemas, antecipar-se para evitar problemas futuros.

Negociações podem ser empolgantes, porque cada uma delas demanda uma forma inovadora de conduzir. As negociações exigem dos negociadores que as encarem como verdadeiros desafios adaptativos. Adapta-se ao cenário e às condições estabelecidas pela outra parte e cria-se uma "atmosfera" favorável. E, principalmente, adapta-se, cria-se e recria-se soluções inovadoras tanto nas propostas como nos relacionamentos.

Negociadores competentes são incansáveis. Tornam-se excelentes no que fazem depois de muito trabalho, esforço, dedicação. Passam por verdadeiras mudanças e transformações de sua personalidade, desenvolvem habilidades, mudam atitudes e recriam seu repertório de comportamentos. Isso enriquece sua experiência e o seu talento natural. Passam por um longo processo de treinamento que envolve vivências práticas e busca conceitual. Negociadores de sucesso são pessoas de sucesso. Eles estão sempre motivados para isso.

Além de bons resultados, um negociador pode estar motivado para:

> Evitar riscos
> Sentir que é aceito
> Ganhar experiência
> Ser promovido
> Buscar recompensas ou promoção
> Ser percebido como honesto
> Realizar-se profissionalmente
> Manter um bom relacionamento
> Resolver e evitar problemas no futuro
> Ver e demonstrar que o que faz tem significado
> Ser percebido como eficaz - criar reputação de bom negociador
> Demonstrar domínio e poder de lidar com situações e conflito de interesses

Qual é o seu propósito?

Ter uma meta ou um objetivo é diferente de ter um propósito. Os objetivos ou as metas nas negociações estão ligados ao acordo. Propósito tem a ver com o que o indivíduo almeja para si e sua carreira. Quem estabelece um propósito para si mesmo, não se satisfaz apenas com as metas atingidas, procura sempre atingir o nível máximo de excelência. Busca a maestria, torna-se um especialista naquilo que faz. Quem tem propósitos elevados estabelece auto-desafios e busca superá-los sempre. Por exemplo: "quero ser o melhor negociador de minha empresa".

O discurso daqueles que têm propósitos claramente definidos é coerente com a ação. Dizem as coisas certas e agem conforme aquilo que se propõem, colocando em prática tudo aquilo que idealizaram. São suas crenças e seus valores pessoais lhe dão coerência. Para eles, fazer o que dizem é mais importante do que toda e qualquer frase de efeito. Aqueles que têm propósitos pessoais e objetivos verdadeiros praticam suas verdades e suas convicções! Isso, nas negociações, gera credibilidade.