Excelência em vendas

Excelência em vendas

Excelência significa superioridade, primazia. Refere-se às qualidades superiores de algo ou de alguém, que servem de referência e de modelo. Excelência pode ser entendida como um padrão do que há de melhor em determinado setor ou área de negócios, de um grupo de esportistas ou de um profissional. Vendedor excelente é aquele que consegue resultados superiores, se comparados com aqueles que estão na média em termos de performance. Para tanto, age de maneira estratégica. Torna-se um profissional admirado, exerce liderança e motiva a equipe. Suas atitudes e comportamentos passam mensagens significativas para seus colegas de função, dando exemplos que inspiram a melhoria do desempenho dos membros da equipe.

O profissional de vendas excelente nunca está satisfeito com o cumprimento das metas e objetivos, ele quer mais, muito mais. Está sempre buscando novas maneiras de conduzir o trabalho e de conquistar mais negócios para sua empresa, e contribuir para com os resultados das empresas dos clientes. Seu desempenho elevado decorre de sua capacidade de estabelecer estratégias para vender, bem como da habilidade que possui para criar relacionamentos de qualidade com clientes habituais e com novos clientes.

O profissional de alto desempenho em vendas cria planos para abordar um novo cliente. Planeja muito antes de efetivar uma visita e de conduzir uma reunião. Pensa no negócio do cliente, para encontrar a melhor forma de propor, na negociação, alternativas que compatibilizem os seus objetivos com os da empresa compradora. Durante as conversações demonstra atitude cooperativa, lida bem com as opiniões do cliente, e trabalha as resistências do comprador harmonizando a comunicação. Por isso, com frequência, consegue grande cooperação das pessoas nos relacionamentos que estabelece.

O vendedor excelente é especialista em obter a atenção das pessoas. Direciona sua argumentação e alinha suas idéias àquilo que sabe que será bem recebido pelo cliente. Fala a linguagem do cliente porque identifica seus valores, suas crenças pessoais, e estilo dele ao negociar. O vendedor excelente é transparente, gera confiança, por isso tem maior facilidade de influenciar o pensamento e as decisões de compra dos cliente. Durante as conversações, imagina as repercussões de suas ações, das proposições que faz, e das decisões que pode vir a tomar. Apresenta propostas que representam soluções inovadoras, e com isso consegue estabelecer parcerias criativas que consideram o relacionamento como um todo, não a venda isoladamente.

O vendedor excelente têm um forte senso de missão e sua postura é irrepreensível. A postura é o traço de personalidade que mais destaca quem atinge a excelência em vendas. A postura ética demonstra integridade pessoal. É a postura que confere ao profissional legitimidade e credibilidade para exercer seu papel e desempenhar suas funções com dignidade. Nos debates, ele se expressa usando de cordialidade nas palavras e colocações que faz, e é isso que demonstra que seus comportamentos são merecedores de respeitabilidade, confiança, e de admiração.

Excelência em vendas não é decorrente de qualidades inatas de um profissional, é uma opção. Ela é decorrente de um estilo de vida, de como o profissional se posiciona no trabalho e nos relacionamentos que estabelece. O vendedor que busca a excelência deve analisar o seu desempenho, e identificar quais comportamentos e ações dão melhores resultados com os clientes. Depois dessa autoanálise, é necessário que abandone qualquer procedimento improdutivo, que tome tempo ou que pouco resultado agrega ao processo de vender. Quem busca novos conhecimentos, conhece as novas tecnologias de trabalho, não se repete, estimula sua criatividade, e mantém elevado seu nível de aspiração profissional pode se tornar excelente em vendas. Mas, é necessário que tenha um propósito de auto-superação e o cultive contínua e permanentemente.

Para chegar à excelência em vendas:

  • Treinar o raciocínio estratégico
  • Ter consciência de seus valores
  • Desenvolver novas competências
  • Ter uma vontade férrea de vencer
  • Ter um propósito de auto-superação
  • Tomar iniciativa nos relacionamentos
  • Fazer autoanálise e superar fraquezas
  • Cultivar o hábito de fazer planejamento
  • Ter uma visão de tendências em seu setor
  • Manter acesa a chama do autoquestionamento
  • Ampliar a visão conceitual sobre Marketing e negócios

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