Negociações Bem Sucedidas

Negociações Bem Sucedidas

Habilidade de negociação é competência essencial para empresários, empreendedores, gestores, supervisores, vendedores, corretores, compradores. Muitas são as necessidades, os problemas e as oportunidades que os envolvem a negociar. Comprar e vender, negociar serviços, contratar colaboradores, realocar ou despedir funcionários, resolver uma pendência, negociar ou renegociar contratos, conduzir e fechar negócios, abrir novos clientes, resgatar clientes inativos, administrar conflitos e disputas de poder. Todas estas, são situações que demandam ações eficazes e habilidade de negociar.

Para ser eficaz, um negociador deve conhecer e utilizar adequadamente a metodologia da negociação, que envolve as variáveis: Informação, Tempo e Poder.

Informação é tudo aquilo que reduz as incertezas. Quanto mais informação tem o negociador, mais poder ele terá. Informações podem ser obtidas antes da reunião e durante as conversações. A habilidade de utilizar adequadamente durante o processo de conversação as informações no momento certo, conduz ao êxito. Por isso, quer se vá conduz um negócio comercial, ou atuar como mediador em um litígio ou um conflito de relacionamento, é necessário analisar previamente os fatos e, com a maior isenção possível, procurar entender as razões de cada uma das partes envolvidas.

O fator Tempo tem a ver com o “como” o negociador se mobiliza em direção aos seus objetivos. Em negociação tempo não tem o sentido cronológico do termo, significa os avanços e recuos que as partes fazem, deliberadamente ou não, para não perder, para manter, e para ganhar poder e continuar negociando até à conclusão.

As três variáveis, por serem interdependentes, podem, conceitualmente, ser entendidas como uma só: PODER. Ou seja, tudo o que o negociador precisa para conduzir a negociação é de PODER. O Poder dá condições ao negociador de influenciar ao pensamento do interlocutor para que busquem conjuntamente uma solução que atenda os objetivos mútuos. Para tanto, o bom negociador faz uso de sua habilidade de relacionamento e, trabalhando com as informações disponíveis, fala pergunta, escuta, e recontextualiza argumentos da outra parte fazendo proposições e resistindo com contrapropostas até que encontre uma possibilidade de compatibilizar esses objetivos que leve a um acordo positivo.

Uma negociação será bem sucedida se for bem planejada. Pensando estrategicamente o negociador deve listar as possibilidades de acordo e suas repercussões se ele vier a ocorrer. Durante os debates o negociador deve interagir com a outra parte sem que isso o torne suscetível às manobras e argumentos do interlocutor. Para tanto, deve utilizar sua visão do contexto para conduzir as conversações. Dar razões que justifiquem sua proposta. Demonstrar as razões pelas quais a outra parte deve aceitar o que propõe. Deve ser flexível, sem se submeter. E, para que se mantenha no controle da situação, nunca deve ceder sem obter algo em troca.
O bom negociador só vai para uma reunião depois de ter identificado os pontos fortes e fracos do oponente, e de ter tudo muito bem planejado. Durante as conversações, escuta com atenção o interlocutor, é flexível no relacionamento mais firme quanto ao problema a ser resolvido. Faz perguntas relevantes, administra as objeções com cautela, não subestima a capacidade do interlocutor. Ele sabe, quando necessário, dar uma saída honrosa para o outro.

Ao final, no fechamento da negociação, o bom negociador “agenda um compromisso” com a outra parte. Faz “amarrações” para garantir que o que foi combinado valha para aquela negociação que se finda, deixando claro para a outra parte que em uma nova negociação as condições não necessariamente partirão do acordo agora efetivado.

 Dicas para planejar uma negociação:

- pense nos fatores podem afetar a negociação, e no que precisa fazer para controlá-los.
  • Defina seu objetivo
  • Imagine os objetivos do outro
  • Presuma as necessidades/expectativas
  • Levante informações
  • Identifique o estilo do outro
  • Prepare o cenário
  • Imagine as objeções
  • Prepare respostas às objeções
  • Preveja as concessões
  • Prepare os recursos
  • Dimensione a duração da reunião
  • Prepare uma planilha (valores, prazos, condições)

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