Sucesso nas Negociações

Sucesso nas Negociações

Negociações bem sucedidas são conduzidas por negociadores experientes, assertivos e convictos dos seus propósitos. Eles são profissionais com ampla visão das repercussões das decisões que podem vir a tomar bem como das ações a serem implementadas. Eles comunicam com efetividade suas idéias, sabem controlar o debate, e conseguem superar situações de confronto quando necessário.

Negociadores de sucesso agem com diplomacia. Estão sempre ampliando seu repertório de “saídas” para situações difíceis, mas nunca cedem rapidamente em pontos importantes das condições da negociação. Conduzem com habilidade e diplomacia as conversações e apresentam alternativas convincentes. Eles são profissionais que adquirem um ótimo “jogo de cintura”, e isso lhes permite estar no comando sempre, mesmo quando aparentemente não estão.

Os melhores negociadores ampliam constantemente sua visão de negócios, conhecem a metodologia da negociação, sabem alterar situações adversas, encontram pontos de concordância com a outra parte, geram credibilidade e confiança, demonstram que deseja desejam um acordo ganha-ganha, facilitam a implementação do combinado, e promovem a continuidade do relacionamento (em acordos comerciais).

Eles partem do princípio de que devem conseguir bons acordos, sem prejuízo do relacionamento. Mais do que isso, eles aproveitam a oportunidade de negociar para estreitar e fortalecer as relações já existentes.

Um dos fatores determinantes que favorecem o sucesso das negociações é a postura do negociador, a sua capacidade de demonstrar elevado Senso de Justiça. É por meio do senso de justiça que o negociador demonstra que princípios e valores éticos estão balizando o relacionamento e o negócio, e que, acima de tudo, deve prevalecer o que é justo e equitativo.

Para obter sucesso em uma reunião, o negociador deve fazer que as partes saiam com a sensação de que avançaram e que, de alguma forma, progrediram em direção aos objetivos. Por essa razão, o foco do bom negociador deve ser o de ajustar os pontos de conflito e procurar compatibilizar os objetivos dos envolvidos. Isso demanda muita habilidade de relacionamento e a capacidade de vencer resistências, o que só é possível quando um dos negociadores leva o outro a perceber que negociam para encontrar soluções que os beneficie mutuamente.

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