Vendedores de Alto Desempenho

Vendedores de Alto Desempenho

Vendedores de alto desempenho são profissionais que sabem evitar a competitividade exacerbada durante as conversações. Conseguem resultados excelentes influenciando o pensamento e as decisões do comprador. Eles não agem sem imaginar as repercussões de suas ações. Pensam estrategicamente nas concessões que podem fazer, e nas decisões que podem tomar. Consideram o contexto do negócio e do relacionamento, e estabelecem parcerias criativas.

Vendedores de alto desempenho sabem como harmonizar interesses. Desenvolvem posturas cooperativas. Lidam bem com os valores pessoais dos clientes. Não geram resistências, mas sabem trabalhar bem com as resistências dos clientes que possam vir a atrapalhar a negociação. Eles querem estabelecer e construir relacionamentos, por isso demonstram verdadeiro interesse pelo cliente e pelos resultados do negócio dele.

Vendedores de alto desempenho estão constantemente ampliando sua visão conceitual, buscam mais conhecimento para gerar negócios. Investem em sua renovação pessoal e profissional, saem do lugar comum e inovam. Têm nível de aspiração elevado, por isso estimulam sua criatividade e trabalham em alta velocidade para atingir objetivos grandiosos. Para ser mais eficaz o vendedor de alto desempenho amplia sua visão de Marketing. Ele sabe que marketing é estratégico e que a venda é operacional, que marketing é “o todo” e que venda é “a parte”, uma de suas ferramentas. Por isso, procura conhecer as ferramentas e os conceitos de marketing porque a venda, em mercados competitivos, assume uma conotação estratégica também.

Vendedores profissionais possuem ótima visão holística (capacidade de ver o todo). Seu desempenho elevado decorre se sua ótima percepção das oportunidades de negócio e das tendências do mercado. Além disso, eles percebem como se mobiliza a concorrência. Utilizam com eficácia o raciocínio estratégico, e isso lhes permite tomar decisões eficazes e sustentar suas prioridades. Esses profissionais são eficazes ao aplicar na prática o método de negociar e possuem grande domínio das técnicas de negociação.

Vendedores de alto desempenho, quando negociando, desenvolvem um diálogo criativo que envolve o cliente e o faz participar da apresentação. Apresentam propostas sob medida adequadas à realidade do negócio e às expectativas do cliente. Esses profissionais excelentes têm, e aprimoram sempre, sua habilidade de relacionamento e capacidade de argumentação. Usam de flexibilidade na negociação, ou seja, eles sabem vergar sem quebrar, e asseguram equilíbrio e equidade dos acordos.

Vendedores de alto desempenho são especialistas em obter a atenção das pessoas. Direcionam sua argumentação e alinham suas ideias àquilo que sabem que será bem recebido pelo cliente. Agem assim porque identificam os valores, as crenças pessoais, e o estilo de negociar do cliente. Por isso, são dignos de confiança e, na maior parte das vezes, conseguem grande cooperação dos clientes.

Vendedores de alto desempenho são éticos. Agem com grande responsabilidade durante todo o processo da venda. Respeitam o interlocutor e geram respeito para suas proposições. São generosos em seus elogios mas nunca usam de lisonja, não falam apenas para agradar. São sinceros e mantêm sua palavra. Ouvem e demonstram interesse verdadeiro pelo cliente. Chamam o cliente pelo nome, olham de frente, e conseguem refrasear (repetir o que o cliente falou) sempre que necessário.

A postura é o traço mais importante da personalidade do vendedor de alto desempenho. Sua postura dá força às suas proposições e às afirmações que faz, o que gera respeitabilidade e confiança. Sua postura ética dá a ele credibilidade e legitimidade para exercer seu papel e desempenhar suas funções. Em decorrência, consegue respeito e consideração tanto dos clientes quanto de seus colegas e superiores na hierarquia da empresa.

Os vendedores de alto desempenho, geralmente, têm uma forte filosofia de vida. Demonstram entusiasmo e motivação para negociar e atuar como agentes de mudança. São empreendedores e proativos. Estabelecem objetivos pessoais e são ambiciosos (não confundir com ganância). Gostam do que fazem e o fazem com maestria.

OS PROFISSIONAIS DE ALTO DESEMPENHO:

  • Concentram-se em seu potencial
  • Fazem o que gostam, sempre
  • Buscam o autoconhecimento
  • Estabelecem objetivos de médio e longo prazo
  • Cultivam relações com pessoas que ajudam a crescer
  • Cultivam imagem de pessoas bem sucedidas
  • Têm um forte senso de autosuperação
  • Ampliam sua cultura geral e seu conhecimento sobre negócios
  • Mantêm acesa a chama do questionamento
  • Tomam iniciativa no relacionamento com as pessoas e empresas

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